Universidad Simón Bolivar

Duración: 66 horas
Modalidad: Mediada por las TIC– Sincrónico
Horario: martes y jueves (6:00 p.m. a 9:00 p.m.)

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Promesa de valor

Hoy en día, cuando las empresas compiten en un entorno globalizado, las diferencias entre los proveedores son mínimas. Todos tiene buena capacidad financiera, todos tienen buenas capacidades tecnológicas y las diferencias se buscan en sutilezas cada vez más relacionadas con la calidad del servicio al cliente y con la asesoría productiva. En definitiva, con aspectos relacionados con la calidad de la actuación de las personas.

Justificación

En tiempos de incertidumbre en la organización contemporánea la elaboración y puesta en marcha de un plan estratégico con rapidez y acierto constituye uno de los factores de éxito, y que una organización sea capaz de repensar su forma de realizar su proveeduría para lograr los objetivos corporativos.

Objetivo general

La acción de formación "Técnicas de negociación con proveedores" tiene como objetivo brindar conocimientos para el desarrollo de habilidades de negociación y determinar las principales pautas que siguen y requieren las empresas para que realicen su gestión de compras.

Metodología

La acción de formación "Técnicas de negociación con proveedores" está estructurada bajo la metodología de análisis de casos, apoyada con la metodología de Seminario Alemán, para desarrolladar plenarias en pequeño grupo, gran grupo, plenaria general, todos soportados con talleres prácticos y simuladores de negociación de compras.

UNIDAD TEMÁTICA INTRODUCTORIA. FLEXIBILIDAD COGNITIVA	¿Por qué y cómo se dan los cambios en la vida y en las Organizaciones?
	Importancia de desarrollar una flexibilidad cognitiva
	Importancia de desarrollar una flexibilidad cognitiva
	¿Qué cambiar, cómo cambiar y cómo aceptar los cambios de manera positiva y constructiva

	Comportamiento asertivo para enfrentar el cambio.
	Comportamiento asertivo para enfrentar el cambio.
UNIDAD TEMÁTICA 1. LAS NUEVAS REGLAS DEL MERCADO: LA RENTABILIDAD COMO GUÍA	Estrategias corporativas
	Estrategias corporativas
	Cadena de valor gestión de compras
	Cadena de valor gestión de compras
	Las características y beneficios de los principales proveedores

UNIDAD TEMÁTICA 1. LAS NUEVAS REGLAS DEL MERCADO: LA RENTABILIDAD COMO GUÍA	Big data, Small data
	Analítica prescriptiva
	Aplicación de la inteligencia de mercados a cierre de negocios.
	Las herramientas de análisis: conocer el mercado y los proveedores
	La prospección de oportunidades grupos objetivo, fuentes de información, nuevos canales y negociación cruzada.

UNIDAD TEMÁTICA 1. LAS NUEVAS REGLAS DEL MERCADO: LA RENTABILIDAD COMO GUÍA	El control precompra
	Compra consultiva, escucha activa.
	s necesidades dela empresa y el valor de las soluciones y/o productos



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	Detección de necesidades: el método del embudo, el método 3D y el método SONCAS
	Las soluciones: los factores de calidad para la empresa y el valor añadido
	El conocimiento de los proveedores (proceso de decisión, estacionalidad de necesidades, factores críticos de éxito).



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	Conocimientos técnicos para el cierre de negocios.
	Técnicas y procesos para el cierre de negocios efectivo
	La detección de las necesidades y deseos de la empresa



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	Los argumentos de compra, el manejo de objeciones
	Las señales de venta y el cierre de compras
	Consultor de compras y el vendedor: una relación de satisfacción



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	Factores básicos en la generación de confianza.
	La habilidad de negociación y factores clave en los equipos de compras
	Definición y ámbito de la negociación



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	La aplicación del método Harvard en el proceso de negociación
	La Relacionamiento estratégico emocional en la negociación.
	Las tácticas comunes en la negociación



UNIDAD TEMÁTICA 2. CIERRE DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO POST COMPRA Y FIDELIZACIÓN DE PROVEEDORES	La percepción selectiva en la negociación.
	Seguimiento y control al recibo de servicios
	Tácticas y metodologías para un servicio postcompra.

La acción de formación "Técnicas de negociación con proveedores" está dirigida a los colaboradores estratégicos responsables de la Gestión de Compras y al grupo de colaboradores que soportan el área de Compras.

@sostenibilidadempresarial
Correo electrónico: sostenibilidadempresarial@unisimonbolivar.edu.co
Cel.: 3188041928
PBX: 3160930 - 3160932, ext.: 1640 – 1641-1642-1643-1613

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